江西桃源投資有限公司，中國(guó)重汽商用車銷售部江西高安區(qū)域經(jīng)銷商，成立僅16個(gè)月便確立了汕德卡在當(dāng)?shù)馗叨藸恳囀袌?chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。
北臨沂，南高安。雖然高安只是江西省的縣級(jí)市，但汽運(yùn)行業(yè)自上世紀(jì)九十年代發(fā)展至今，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)之一，并成就其“中國(guó)汽運(yùn)物流之都”貨運(yùn)交易中心地位。根據(jù)2017年底公布統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前高安貨運(yùn)物流行業(yè)擁有：18萬(wàn)輛運(yùn)營(yíng)貨車、2000多家運(yùn)輸公司、2000多個(gè)信息網(wǎng)，從業(yè)人員20多萬(wàn)人。其中，大型貨運(yùn)汽車4萬(wàn)余輛，登記噸位58萬(wàn)余噸。
市場(chǎng)，因需求而繁榮，因競(jìng)爭(zhēng)而發(fā)展。
貨運(yùn)物流行業(yè)的快速發(fā)展，以及龐大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模使得高安位居全國(guó)汽運(yùn)業(yè)四強(qiáng)縣（市）之首，進(jìn)而形成國(guó)內(nèi)最具影響的商用車新車以及二手車交易集散地，重卡銷量占據(jù)江西省的半壁江山。
桃源投資有限公司總經(jīng)理周科文
“我們公司之前從事掛車銷售，偶然機(jī)會(huì)聽說(shuō)中國(guó)重汽的MC發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)先進(jìn)，而且性能突出，于是在2017年6月份聯(lián)系考察，發(fā)現(xiàn)中國(guó)重汽產(chǎn)品的三大件的確厲害，就下決心加入中國(guó)重汽銷售渠道。”桃源投資有限公司總經(jīng)理周科文回憶，當(dāng)時(shí)接洽中國(guó)重汽合作的經(jīng)銷商太多，桃源被列入“預(yù)備役”。
“即便是‘預(yù)備役’，我們也沒有放棄，而是積極爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，最終贏得合作，于2017年7月28日入網(wǎng)，8月份開展重卡銷售板塊業(yè)務(wù)。”周科文在高安市場(chǎng)打拼多年，自信中國(guó)重汽產(chǎn)品憑借品質(zhì)和性能獲得用戶認(rèn)可，特別是高端產(chǎn)品汕德卡適合高效物流用戶快速實(shí)現(xiàn)降本增效，完成新舊運(yùn)力的切換升級(jí)。
“高安是物流之都，不僅當(dāng)?shù)匚锪髌髽I(yè)對(duì)高效物流運(yùn)輸裝備有需求，國(guó)內(nèi)其他地區(qū)的物流企業(yè)也在向高安看齊。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)由高速增長(zhǎng)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型中，物流市場(chǎng)的貨源結(jié)構(gòu)、運(yùn)力需求等均發(fā)生相應(yīng)變化，規(guī)范化運(yùn)營(yíng)、高效率運(yùn)輸，成為物流企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵。”周科文介紹，在運(yùn)力需求發(fā)生變化的形勢(shì)下，桃源重卡銷售團(tuán)隊(duì)下沉市場(chǎng)走進(jìn)物流企業(yè)，引導(dǎo)用戶觀念轉(zhuǎn)變。
搭載MC動(dòng)力的汕德卡，動(dòng)力性能表現(xiàn)明顯優(yōu)于同馬力段其他動(dòng)力產(chǎn)品，B10壽命達(dá)到150萬(wàn)公里，而且10萬(wàn)公里免保養(yǎng)，大幅降低維保成本，既能滿足長(zhǎng)途高效運(yùn)輸個(gè)體用戶需求，也是物流企業(yè)的運(yùn)營(yíng)利器。
桃源銷售向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)總會(huì)形象比擬——汕德卡就是貨車?yán)锏膭谒谷R斯。
這種比擬不是沒有根據(jù)，而是實(shí)至名歸。根據(jù)用戶實(shí)際運(yùn)營(yíng)反饋，540馬力汕德卡C7H 6×4牽引車由江西往返廣州1500多公里，燃油節(jié)省600余元；以每月10趟往返計(jì)算，汕德卡僅節(jié)油一項(xiàng)相比其他品牌車輛每月就多創(chuàng)造價(jià)值6000余元。
“而且，汕德卡定位‘進(jìn)口替代’，無(wú)論駕駛室外觀設(shè)計(jì)、內(nèi)飾配置，還是整車匹配，全部對(duì)標(biāo)國(guó)際先進(jìn)水平，安全性高、可靠性強(qiáng)、舒適性好、經(jīng)濟(jì)性突出。”周科文說(shuō)，古之征戰(zhàn)講究“攻心為上，攻城為下”，商用車銷售亦是如此，只有在充分溝通基礎(chǔ)上，讓用戶實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看到產(chǎn)品創(chuàng)造的價(jià)值，才能夠?qū)崿F(xiàn)良好銷售，贏得口碑，進(jìn)而樹立品牌。
相比2017年，2018年重卡市場(chǎng)并非一帆風(fēng)順。高安所在宜春市2018年前10月份牽引車銷量同比下滑45%，載貨車同比下滑37%，只有自卸車銷量同比上漲101%。
“2018年自卸車主要集中在大馬力段8×4公路自卸車型，我們的斯太爾自卸車品質(zhì)優(yōu)勢(shì)顯著；汕德卡自卸產(chǎn)品上市不久，有待加大推廣力度，盡快展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。”周科文表示，盡管2018年市場(chǎng)阻力重重，但在多方面努力之下，特別是越來(lái)越多用戶對(duì)汕德卡產(chǎn)品認(rèn)可，依然創(chuàng)造了16個(gè)月銷售汕德卡221臺(tái)的傳奇，確立了在高安市場(chǎng)的高端牽引車品牌地位。
伴隨市場(chǎng)銷售和保有量增加，江西桃源在服務(wù)方面制定了明確要求和規(guī)劃，積極開拓售后服務(wù)，及時(shí)響應(yīng)用戶運(yùn)營(yíng)和維保訴求，盡最大力量保障車輛全勤率。
新征程，新起點(diǎn)。中國(guó)重汽邁向高端的號(hào)角已經(jīng)吹響，作為高端產(chǎn)品的汕德卡備受矚目。
“中國(guó)重汽在高安的品牌影響力毋庸置疑，汕德卡的高端優(yōu)勢(shì)顯而易見。如此背景下，江西桃源在2019年要實(shí)現(xiàn)的就是快速上量。”周科文希望未來(lái)能夠有更多適合細(xì)分領(lǐng)域的車型投入市場(chǎng)，希望更具競(jìng)爭(zhēng)力的金融支持助力營(yíng)銷。
2019年，被普遍認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷的一年。不過(guò)，形勢(shì)越是嚴(yán)峻，越能顯示強(qiáng)者實(shí)力。江西桃源攜手中國(guó)重汽在高安重卡市場(chǎng)就是要演繹“強(qiáng)者無(wú)懼”的精彩大戲。
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