老話說(shuō)，春種秋收夏耕冬藏，四時(shí)有序。春夏秋忙到頭，冬來(lái)靠在熱炕頭上美美的來(lái)一壺溫?zé)岬臒�，一個(gè)字：美！不過(guò)，老話終歸是老話，時(shí)間久了，就不那么合用了。放在如今，春夏秋冬，每一季都閑不下來(lái)。用平頂山市宏運(yùn)通汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱平頂山宏運(yùn)通）總經(jīng)理武軍偉的話說(shuō)就是：月月走訪，月月忙；月月改善，月月優(yōu)。
作為陜汽重卡在中原地區(qū)的銷售先鋒，平頂山宏運(yùn)通2016年又創(chuàng)新高，年度銷售額預(yù)計(jì)比上一年度增加40%，總銷售量預(yù)計(jì)超過(guò)1100輛。如何創(chuàng)造又一次的奇跡？如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中原大地多年保持領(lǐng)先？讓我們一起走近宏運(yùn)通，聽聽總經(jīng)理武軍偉的營(yíng)商之道。
和諧共贏，開創(chuàng)新局面
“其實(shí)，我不喜歡說(shuō)這些，扎扎實(shí)實(shí)把客戶的服務(wù)做到位，就足夠了。”人到中年，商界打拼多年的武軍偉，一開口，就切到了銷售的命脈。“記得多年前，我和陜汽控股副總劉科強(qiáng)交流的時(shí)候，他也是這么認(rèn)為：卡車品牌的發(fā)展核心，就是要做好基層客戶的服務(wù)。”
如此看來(lái)，作為陜汽經(jīng)銷商的宏運(yùn)通，其思路與陜汽的思路竟然是高度一致。再套用一句源自《周易》的老話：兄弟齊心，其利斷金。廠商和經(jīng)銷商，唇齒相依，互為兄弟，只要他們合力齊心，市場(chǎng)定有任他們縱橫的天地。
“宏運(yùn)通是專營(yíng)，只銷售陜汽這一個(gè)品牌，所以，我們與多品牌銷售經(jīng)銷商相比，更了解產(chǎn)品，和客戶的溝通，也更深入�？梢哉f(shuō)，陜汽重卡，也是我們的孩子，我們沒(méi)有理由不好好培養(yǎng)他。經(jīng)過(guò)近7年的專營(yíng)，我們和陜汽的關(guān)系越來(lái)越融洽。”
有了良好的廠商合作，僅僅是打開市場(chǎng)的第一步。有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的都會(huì)知道，真正的市場(chǎng)是殘酷而無(wú)情的，廠商合作再愉快再默契，沒(méi)有好產(chǎn)品，也是白搭。關(guān)于陜汽的產(chǎn)品，且聽武軍偉娓娓道來(lái)：“我在汽貿(mào)行業(yè)里已經(jīng)十多年了，行業(yè)的風(fēng)風(fēng)雨雨都經(jīng)歷過(guò)。跟陜汽合作的6、7年里，我們跟著陜汽一起成長(zhǎng)，從銷售出去第一輛陜汽重卡，到如今已經(jīng)累計(jì)銷售接近5000輛，可以說(shuō)，每一輛車，都傾注了我們的希望和熱情。”
在武軍偉看來(lái)，陜汽是扎扎實(shí)實(shí)做事的企業(yè)，從開始接觸陜汽到今天，武軍偉看到的陜汽，始終是很實(shí)在的在做事，沒(méi)有浮夸，沒(méi)有不切實(shí)際的空中樓閣。“從產(chǎn)品上看，陜汽的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)的契合度越來(lái)越高。以前我們銷售的車輛，以6×4為主，今年是6×4的480-500大馬力的為主，隨著市場(chǎng)的變化，陜汽的車輛始終能跟得上客戶的需求，能做到這一點(diǎn)，不僅是陜汽的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)揮了優(yōu)勢(shì)，更重要的，還是陜汽人在一步一個(gè)腳印的在務(wù)實(shí)的做事。”
老生常談的換位思考，永不過(guò)時(shí)
和陜汽合作這么多年，陜汽處處為經(jīng)銷商著想，很多事比經(jīng)銷商想的還周到。武軍偉以走訪客戶舉例，“陜汽的多個(gè)部門都來(lái)我們這里了解實(shí)際情況，每個(gè)月，都有不同部門的員工來(lái)我們這里了解客戶的需求和使用反饋。他們和我們的員工一起走訪客戶，一起傾聽客戶的需求和運(yùn)輸中遇到的各種問(wèn)題。單就這一點(diǎn)，陜汽的工作特別細(xì)致，而且不走過(guò)場(chǎng)，有始有終。”
武軍偉說(shuō)，陜汽走訪后，很快就拿出解決方案，客戶是最直接的受益者。從廠商的角度看，通過(guò)不斷的互動(dòng)，帶來(lái)的是雙方更加融洽的關(guān)系，客戶的忠誠(chéng)度也越來(lái)越高。“目前，宏運(yùn)通老客戶再次購(gòu)買的占比已經(jīng)超過(guò)50%，我們相信，未來(lái)這個(gè)占比會(huì)更高，因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)工作，我們會(huì)做的更好。”
產(chǎn)業(yè)鏈+一流服務(wù)，合力突破1100輛大關(guān)
“做好基礎(chǔ)工作，努力提升服務(wù)水平，把客戶的困難當(dāng)自己的困難，幫客戶解決實(shí)際問(wèn)題。一流產(chǎn)品加上一流服務(wù)，客戶自然就會(huì)選擇我們。”武軍偉對(duì)陜汽的扎實(shí)工作作風(fēng)表示認(rèn)可。“陜汽的產(chǎn)業(yè)鏈體系，融合了多個(gè)系統(tǒng)總成，帶給客戶最直接的利益，就是車價(jià)和車輛整體性能更加穩(wěn)定和出色。”
武軍偉認(rèn)為，在中國(guó)卡車市場(chǎng)，價(jià)格始終是最敏感的因素，陜汽的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)本身已經(jīng)具備了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，再加上陜汽靈活的金融政策，客戶可以用更少的價(jià)格買回更賺錢的卡車。“再加上新版GB1589政策的推出，這些都是促成我們今年銷售新高的因素。不過(guò)，我認(rèn)為最核心的還是陜汽的車輛品質(zhì)過(guò)硬和陜汽對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。”
“陜汽在細(xì)分市場(chǎng)工作出色，針對(duì)不同市場(chǎng)領(lǐng)域推出的不同車型，都得到了客戶的認(rèn)可。在我們客戶的眼里，陜汽重卡，基本上就是動(dòng)力足，油耗低，制動(dòng)效果出色的代名詞。”
穩(wěn)定專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，謀劃更廣闊未來(lái)
宏運(yùn)通一共52名員工，核心團(tuán)隊(duì)是30-35歲的生力軍。武軍偉透露，宏運(yùn)通的員工流動(dòng)率很低，團(tuán)隊(duì)一直很穩(wěn)定。宏運(yùn)通招聘員工，一是看吃苦耐勞，二是勤奮好學(xué)。再聰明的人，只要不能吃苦，終究不能成大事。
卡車銷售工作，經(jīng)常要下到市場(chǎng)一線，與客戶同吃住，不能吃苦，不能替客戶分憂，就不能做出成績(jī)。還有，就是要善于學(xué)習(xí)，每個(gè)客戶都會(huì)遇到不同的問(wèn)題，學(xué)得多才能回答更多客戶的問(wèn)題，才能幫助客戶解決更多的問(wèn)題。你幫客戶解決的問(wèn)題越多，客戶就越信賴你。
作為一名卡車銷售員就得讓客戶服氣你的專業(yè)知識(shí)。梅花香自苦寒來(lái)，一分耕耘一分收獲。宏運(yùn)通的團(tuán)隊(duì)大多數(shù)如同武軍偉一樣，低調(diào)實(shí)干，每一天都用雙手和智慧為客戶解決問(wèn)題�？蛻舻难劬κ茄┝恋�，宏運(yùn)通所有員工的付出，他們都看得到。
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